第18讲：途家&美团民宿平台定价策略—让你的房间更值钱

在OTA平台进行未来3个月的民宿价格动态调整，需建立「需求导向的动态定价模型」，通过数据驱动实现收益与入住率的最优平衡

一、定价核心原则

1. 需求波动优先：价格随预订进度、季节周期、竞品策略实时调整，确保价格具有竞争力。

2. 价格弹性分层：区分价格敏感型（学生/背包客）与非敏感型（家庭/商务）客群。

3. 成本控制导向：确保定价覆盖运营成本（如房租、水电费、清洁费、平台抽成等），并实现预期利润。同时兼顾空置房的机会成本会导致潜在收益损失以及平台排名下降风险。

4. 平台特性适配：美团侧重即时决策，侧重本地客，途家倾向提前规划，异地客较多。

二、将近3个月划分为四个阶段动态调控：

1. 远期期（60-90天）：设定基础价，测试市场需求水位

   1. 目标：建立价格锚点，筛选高净值客户

   2. 操作：

      • 设定基础价为同地段竞品均价的110%-120%

      • 开放「超早鸟套餐」：连住3晚享15%折扣（仅限前10%库存）

      • 每周校准一次价格

2. 黄金预售期（30-60天）：启动早鸟折扣锁定确定性客源

   1. 目标：最大化收益平衡入住率

   2. 操作：

      • 每10天进行一次价格校准：
        ▶ 预订率＜30% → 降价5%+赠送在地体验券
        ▶ 预订率30%-60% → 维持现价+限时升房权益
        ▶ 预订率＞60% → 涨价3%-5%
        ▶ 每3天校准一次价格

3. 临近期（7-30天）：根据预订进度阶梯式调价

   1. 目标：精细化收益管理

   2. 操作：

      • 接入实时数据仪表盘，监控：
        ▶ 选取3家直接竞品（同地段同品质）
        ▶ 监控其历史价格曲线、促销频率、特殊日期定价策略
        ▶ 设置价格浮动区间：最低价=竞品均值×0.9，最高价=竞品峰值×1.2
        ▶ 每日监测+隔日调整

4. 最后窗口期（0-7天）：启动动态博弈定价

   1. 目标：最小化空置损失

   2. 操作：

      • 启动「博弈论定价算法」：
        ▶ 剩余房源＞50% → 阶梯降价（每日降5%）
        ▶ 剩余房源30%-50% → 维持现价+增值服务（免费接送）
        ▶ 剩余房源＜30% → 逆向涨价（制造稀缺感）
        ▶ 实时动态调价

5. 终极心法：
   满房≠收益最大化，关键在于找到价格与入住率的最优平衡点。通过建立价格弹性模型，让每1%的价格变化都能带来＞1.2%的收益增长。记住：动态定价的本质是用价格作为筛子，在不同阶段过滤出支付意愿最强的客群。